Обязанности:
ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ И РАЗМЕР БИЗНЕСА:
- Екатеринбург и Свердловская область (63 города на прямой доставке), специализированный канал сбыта (зоомагазины, специализированные интернет-магазины, заводчики, ветеринарные врачи); торговая команда - 26 человек (в т.ч. 3 супервайзера), сотрудники команды лоцируются в 12 городах; контролируемый товарооборот за 2015 год – 327 млн.₽; Рост продаж в специализированном канале – 3,7% 2015 vs 2014 (Рост рынка в России – 10,8%)
ФУНКЦИИ:
- годовое и полугодовое планирование реализации стратегий компании на территории, подбор инструментов и оперативное управление реализацией планов.
- управление взаимоотношениями с дистрибьюторами, проведение переговоров (торговые условия, ценовая архитектура), контроль эффективности (P&L), согласование планов, развитие дистрибьютора (Profile), совместное стратегическое планирование (OGSM), контроль остатков на складах, опыт закрытия и перехода.
- организация продаж через команды дистрибьюторов: анализ, планирование и организация деятельности команд; рекрутинг, мотивация и обучение (в т.ч. и полевое) персонала, организация и проведение тренингов по прямым продажам и оперативному руководству, управление развитием людей (система управления талантами), развитием команд и клиентской базы; контроль и оценка результатов; в т.ч. управление на расстоянии;
- анализ и расчет эффективного покрытия территории, расчет потребности в персонале и частоты посещения клиентов, расчет и контроль эффективности полевой работы агентов и супервайзеров;
- проведение переговоров и выстраивание партнерских отношений с ключевыми клиентами (локальные и региональные сети) на уровне директоров и собственников бизнеса, развитие категорийного подхода в управлении бизнесом, разработка плана развития клиентов;
- ответственность за инвестиционный бюджет, проведение и оценка эффективности инвестиций (ROI) и промо активностей, кластеризация клиентской базы, дифференцированный подход в инвестировании;
- проведение презентаций и аудиторных тренингов для менеджмента дистрибьюторов, участие в организации конференций для ключевых собственников ритейла в регионе.
- ответственность за объём и ассортимент закупа дистрибьюторами, качество и скорость логистики, в т.ч. BTL-оборудования, уничтожение брака; работа над своевременностью и ритмичностью платежей дистрибьюторов, кросс-функциональные взаимодействия с отделами логистики, кредитного контроля и трейд-маркетинга;
- участие в кросс-функциональных командах:
steering group по специализированному каналу (торговые условия, ценовая архитектура в рамках нового закона о торговле, переговорные кейсы, эффективность структуры и т.п.),
- создание и реализация проектов:
• Запуск специализированного интернет-магазина дистрибьютора на базе программы «Доставка на дом».
Цель: Оптимизировать структуру продаж для мелких розничных клиентов. Использовать новые технологии и предоставить высокопрофессиональный сервис при развитии продаж программы «Доставка на дом»
• Проведение бизнес-семинаров в Уральском регионе для владельцев ключевой розницы.
Цель: Увеличение товарооборота продукции компании Марс у розничных клиентов через эффективное ведение бизнеса, категорийный менеджмент и повышение уровня рекомендаций.
• Excellent Execution Team: Внедрение сервисного принципа в управлении FOS. Концепция предполагает ориентацию на индивидуальный бизнес – подход в работе с каждым клиентом в канале. Фокус на скорость и высокую дисциплину исполнения.
Целью инновационного подхода в управлении FOS является обеспечение устойчивого двузначного прибыльного роста в условиях жесткой конкуренции в канале SPT через рациональное использование персонала, как одного из основных ресурсов дистрибьютора.
- РЕЗУЛЬТАТЫ: рост продаж 38,2% - 2010 vs 2009, 23,4% - 2011 vs 2010, 23,6% - 2012 vs 2011, 22,2% - 2013 vs 2012, 12,3% - 2014 vs 2013, 3,7% - 2015 vs 2014; доля рынка в специализированном канале 2015 г. - 25,7% (национальная 24,2%); дистрибьюция - более 90%; текучесть кадров за последние 5 лет - 0,21%; удовлетворенность клиентов сервисом - более 90%;
Оценка моей работы по итогам 2009 года "отлично"; 2008, 2010, 2011 года - "превышает стандарт"; 2012 - 2015 год – "стандарт"; в 2012 году признан лучшим сотрудником Уральского региона.